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Fashion in Cina: il segreto del successo di Natuna

26/06/2017

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Oggi parliamo di Zhang Yan, laureata in lingua francese, con esperienze lavorative al ministero degli affari esteri nella squadra di soccorso internazionale. In passato, lunghe permanenze in Africa tra Tanzania, Angola e Congo-Kinshasa.

E parliamo anche di Yu Nan, laurea in architettura all’Università Tsinghua e un lungo viaggio alla ricerca di ispirazione per i suoi progetti in luoghi esotici come Argentina, Corea del Nord ed ai confini della Mongolia.

Due vite completamente diverse che si incrociano grazie al Taobao. Ad ottobre 2014, tornano entrambi in Cina e fondano insieme una nuova marca di abbigliamento per bambini: NATUNA.

Natuna è una marca che si rivolge principalmente ai consumatori di medio-alta fascia: un vestito estivo costa generalmente da 80-200 RMB (circa 10-30 euro), ma la cosa interessante è che i suoi clienti spendono per ogni ordine circa 500-700 RMB (ovvero circa 65-90 euro per ogni ordine). Nel totale del flusso di utenti giornalieri, i vecchi clienti (coloro che hanno già effettuato un acquisto in precedenza) rappresentano all’80-90% del totale, un numero molto elevato. Inoltre, i dati più recenti mostrano che il 44% dei consumatori ha acquistato due volte al mese.

 

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Quest’anno le vendite hanno buone probabilità di consolidare i valori dimostrati in passato, e si parla di milioni di RMB. Ma come è riuscito a svilupparsi in così poco tempo? E qual è il segreto di NATUNA per fidelizzare i clienti?

Convincere le mamme

Il successo di NATUNA non è stato un caso. Prima di aprire NATUNA, Zhang Yan aveva già alle spalle una ricca esperienza nel settore marketing in più di un’azienda internazionale, mentre Yu Nan aveva lavorato in case di moda come Louis Vuitton e WU YONG – tra i brand cinesi prediletti dalla first lady cinese Peng Liyuan, che l’ha indossata in varie occasioni importanti.

Questo è il dettaglio principale: Zhang Yan e Yu Nan rappresentano le classiche mamme di classe media che lavorano nelle città di prima e seconda fascia cinesi. Ed è proprio per questo motivo che quando hanno deciso di aprire un’attività insieme, hanno individuato subito questa nicchia come consumatori finali.

La maggior parte di questi consumatori sono giovani mamme, nate negli anni ’80 e ’90, con sufficienti disponibilità economiche. Le decisioni di acquisto di questo segmento, sono spesso guidate da due considerazioni principali: Brand e Qualità.

 

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In Cina, la maggior parte dei brand si dedica alla produzione di massa, e si posizionano nei ceti medio-bassi. I consumatori che cercano qualità spesso sono costretti a comprare prodotti di alta fascia dall’estero attraverso i cosiddetti “daigou”, con ovvi svantaggi: il prodotto arriva con tempi di attesa maggiori e un costo inevitabilmente più alto.

Partendo dall’abitudine di consumo di questa categoria di consumatori, secondo Zhang Yan, l’importante è riuscire a definire adeguatamente il posizionamento del brand nel mercato e distinguere in maniera precisa e dettagliata la giusta nicchia. Quello che NATUNA propone è un prodotto di alta qualità con un prezzo che rispecchia le esigenze dei consumatori.

A differenza di altri brand di abbigliamento per bambini, NATUNA parte da alcuni valori e visioni piuttosto singolari ma che coincidono con quelli delle mamme nate negli anni ’80 e ’90, come la salvaguardia dei lavori artigianali, il commercio equo, e – per dirla con le parole della founder – “l’educazione a lasciare più libertà e spazio ai figli, in modo che imparino a risolvere i problemi da soli, intervenenedo solo in caso di bisogno”.

 

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Natuna ha una solida base di fans che non seguono quasi mai le ultime tendenze, ma che sanno cosa effettivamente vogliono. Anche se Natuna non ha ancora un numero di fan molto elevato, i fan presenti nel gruppo sono molto attivi: ad esempio, è possibile ricevere risposte immediate chiedendo nel gruppo se i modelli o il materiale sono stati soddisfacenti.

Design e qualità

NATUNA sceglie quattro principali materiali per creare abbigliamenti unici e di alta qualità: cotone organico, seta, lana e cashmere. NATUNA offre sia abbigliamenti basic che abbigliamenti con design stilizzato per occasioni particolari.

Per garantire la qualità degli abbigliamenti, NATUNA si occupa da sola l’intero processo produttivo invece di affidarsi alle fabbriche, anche se così facendo impiega un tempo molto maggiore e sono esposti a un maggior rischio di sbagliare. Attualmente, la loro strategia è di dare maggior spazio e attenzione allo sviluppo del brand e garantire la qualità dei prodotti, invece che al margine di profitto che possono ricavare.

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Le strategie per il futuro, invece, sono ancora da definire. Ma possiamo stare certi che NATUNA è uno dei brand del fashion cinese da seguire con attenzione.

 

 

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